Предприятие имеет в распоряжении множество средств общения с потребителями. Среди этого многообразия трудно распознать характеристики, присущие именно стимулированию сбыта.

Для увеличения рыночной доли и объема продаж предприятие использует комплекс маркетинга, эффективное сочетание воздействий относительно товара, цены, распределения и маркетинговых коммуникаций. Характеристика сбыта является важной составляющей маркетинговых коммуникаций.

Определение характеристик сбыта имеет целью установить отношение потенциального покупателя к данному товару и склонить его к совершению покупки. Оно рассчитано на составление долгосрочных маркетинговых планов, в лучшем случае, на среднесрочный период воздействия.

Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведения потребителя. Товару создается ореол предпочтительности, и таким образом стимулирование превращает потенциального потребителя в покупателя. Первоначально мероприятия по стимулированию были жесткого типа и включали показательное снижение цен, скидки за покупку определенного количества товара, что было весьма эффективно в краткосрочном периоде, но слишком дорого для предприятий.

В последнее время характеристики сбыта стали мягче, и они эффективны не столько для объема продаж, сколько для имиджа товара и включают проведение различных игр, конкурсов. Сочетание мягких и жестких характеристик сбыта благоприятствует совершению покупки в тот момент, когда потребитель о ней задумался, создавая тем самым интерактивную связь между товаром и потребителем.

Если стимулирование отвечает ожиданиям покупателей и органично сочетается с самим товаром, то оно принимается благосклонно и является для предприятия способом формирования симпатии, интереса и приверженности покупателей с меньшими затратами, чем реклама.

Другим активно развивающимся средством коммуникаций является почтовая реклама. Реклама по почте - это форма маркетинговых коммуникаций, при которой обращение направляется непосредственно на дом к потребителю, предлагая ему товары и склоняя к покупке определенными выгодами; в одном обращении объединяются реклама, стимулирование и предложение осуществить сделку.

Главной характеристикой сбыта рекламы по почте является воздействие на потребителя не в местах продаж, а у него дома, продолжает и усиливает акции стимулирования, проводимые в магазине, и позволяет поддерживать интерес потребителя к товару. В таком случае заинтересованность потребителей выше, чем при простом акте покупки.

Связи с общественностью направлены на достижение более широких целей: создание с помощью ненавязчивых, запланированных и непрерывных усилий психологический климат понимания и взаимного доверия между организацией и публикой.

Они не стремятся превратить потенциального клиента в покупателя, а вызвать его симпатии к предприятию, торговой марке, товару. Рассчитанные на долгосрочный период, связи с общественностью являются прежде всего некоммерческим, институциональным средством связи с общественным мнением.

Спонсорство также является важной характеристикой стимулирования сбыта. Например, фирма берет на себя все расходы, связанные с подготовкой и проведением соревнования. Взамен "подшефные" становятся носителями торговой марки и широко представляются средствами массовой информации.

Правильное понимание главных характеристики сбыта позволяет фирме повысить свою известность, создать благоприятный психологический климат и улучшить имидж восприятия клиентами.